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2010年4月

金融機関から融資を受けやすくする方法 ~その4~

 担当者との交渉は紳士的に自然体で

 ここでいう「担当者」とは、融資に関して直接話をする金融機関の相手方のことですが、若い行員だったり、支店長代理だったり、支店長だったりと、金融機関の業態や支店規模などによって変わってきます。

 金融機関担当者も人間ですから、「イヤな経営者」とはあまり話をしたくないのが本音です。

 たとえその企業が優良な先であったとしても、担当者を顎で使うような高慢な態度の経営者であれば、もしかすると「この企業のために有利な融資をしよう」とは考えなくなるかもしれません。

 融資も「取引」の一つですから、金融機関側から考えると、「イヤな人と取引する必要はない」ということになりかねません。

 一方経営者の中には「借りる立場」ということを意識して、妙にへりくだる方もいらっしゃいますが、そういう姿勢をとる必要もありません。

 金融機関も「正常先」への融資は積極的に取り組みたいのです。

 経営者も金融機関担当者も、あくまで対等の立場で交渉すればいいと思います。

 また、交渉の姿勢だけではなく、お互いが「得をさせてあげよう」という気持ちで接することが重要です。

 中小企業も金融機関も「ギブアンドテイク」を意識して話すれば、お互いの「信用度」が高まってくると思うのです。

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金融機関から融資を受けやすくする方法 ~その3~

 取引先について説明する

 金融機関が中小企業を見るときに、どんな販売先、仕入先を持っているのか、というのは着目ポイントの一つです。

 特に販売先については、どんな企業と取引しているのか、金融機関によく説明することが重要です。金融機関が取引先について着目する理由は、およそ次の三つです。


~優良企業と取引できているのかそれとも危ない先が多いのか把握する~

 金融機関は、中小企業に関してある程度情報を持っていますが、社名を言われても分からないことも多いのです。取引先企業がどんな企業で信用できる企業なのか、といった点について調べる必要があるのです。

 有力な企業と直接取引しているならば、それが企業の存立基盤の一つと言えます。逆に取引先に信用度が低い企業が多ければ、売掛金が焦げ付く懸念もあるという見方になります。


~売掛金の在高と取引条件は合致しているかチェックする~

 さらに、取引の条件、つまり回収は何日締めでいつもらえるのか、手形なのか現金なのか、といったことについてもよく説明する必要があります。

 金融機関は、それを聞いて売掛金の在高の妥当性を検証するのです。

 例えば、回収条件が「月末締めの翌月末現金回収」であれば、期末現在の売掛金は月商の1カ月分程度であるはずです。
 もし、それよりも多ければ回収遅延があるのではないか、と疑うことになります。


~新規取引先を開拓しているか~

 売り上げを伸ばすためには、新たな取引先の開拓は欠かせません。

 新規取引先開拓の努力をしている企業は、金融機関から見て「向上心の強い企業」ということになると思います。


 金融機関が取引先について聞くのは、以上のような理由があるということを認識しておけば、どのように説明すれば良いかお分かりいただけると思います。

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こんな時代でも儲かっている会社は儲かっている!

 最近中小企業の決算書を見ると、感覚的な印象では8割以上の企業が赤字です。減価償却不足である企業も入れると、9割以上が実質赤字ではないでしょうか。

 ところが、こんな厳しい時代でも、儲かっている企業はあります。

 郡部にある従業員が20名足らずの小さい企業ですが、決算書を見ると経常利益が約3,000万円でした。しかも、かなり高額の役員報酬を計上しているのです。

 傾向としては前年から売り上げは減少していますが、収益面ではほぼ同水準を維持していました。

 その社長と話したとき、雑談で「この前は歯のインプラント治療をしてもらって500万かかったわ~」と言ったのです。
 歯の治療で500万円かかるというのもビックリですが、その治療費をキャッシュで払ったとのこと。いくら歯が大切とはいえ、余裕がなければそんなに高額かけようとは思わないでしょうね。

 なぜ、その企業が儲かっているのか?

 いろいろ聞くと、「これでもかと」いうくらい様々な経営上の工夫をしているようです。しかも、コンサルタントの指導も受けているとのこと。

 決して高慢な社長ではなく、気さくでにこやかな人でした。

 「企業の業績が悪いのを景気や政治のせいにしてはいけない。」と熱く語っていました。

 コンサルタントとしてこんな経営者とお付き合いできれば最高でしょうね。

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金融機関から融資を受けやすくする方法 ~その2~

 自社の存立基盤を説明する

 金融機関が最も重視するのは数字、つまり財務諸表ですが、「その企業がなぜ維持しているのか」という根本的な情報を十分把握していないことも多いのです。

 例えば、「衣料品卸売業」である場合、どんな衣料品を取り扱っているのか、取引先はどこで何年位取引しているのか、在庫の管理はどうしているのか、といったごく基本的な情報すら把握していないこともあります。

 もちろん、ひととおりは記録されていますが、企業は日々変化しているのにもかかわらず、情報がかなり古かったりするのです。

 わかりやすい業種業態でもそうなのですから、ネット関係の企業などになるとなおさらです。

 その企業が維持するための強み、すなわち「存立基盤」と言えるようなことについて、金融機関に十分説明できるようにしておくべきだと思います。

 自社の強みについては、経営者自身が分からないかもしれませんが、例えば、技術力、取引先基盤、営業力など、必ず何かあるはずです。

 したがって、自社の「強み」「存立基盤」について、一度整理してみることが重要だと思います。

金融機関から融資を受けやすくする方法 ~その1~

 久々のブログ更新となりました。金融機関勤務の経験から得たノウハウをシリーズものでお伝えしたいと思います。

 「金融機関」とは、都市銀行、地方銀行、信用金庫、信用組合のほか、政府系金融機関、信用保証協会を想定しています。これらの金融機関から中小企業が融資を受けやすくするためのポイントは何か、私なりに感じていることがいくつかあります。

 各金融機関によって融資の取り組み姿勢が異なりますので、一概に言えない部分もありますが、共通した見方があると思います。

~その1~

 自社の情報を積極的にディスクローズする

 金融機関が融資をすることを「与信」というときがあります。文字通り「信用を与える」ということです。

 つまり、融資して返済してもらえるかどうか、すなわち「信用できるかどうか」を審査する訳です。

 したがって、自社の情報を積極的に公開する姿勢が、金融機関から信用されるための第一歩です。

 経営者の中には、自社の内情をオープンにしたがらない人もいますが、「よく分からない企業」という印象を払拭できなければ、金融機関は融資に踏み込むことはできません。

 金融機関には守秘義務がありますから、自社の情報を説明してもそのまま他に漏らされることはまずありません。

 明らかに融資を受けることについて不利となるような情報まで公開する必要はありませんが、それ以外の情報は積極的に説明することが重要です。

 したがって、日頃から金融機関の担当者に、決算書はもちろんのこと月次試算表を示したり、経営上考えていることなどについてよく説明したりしておくことが有効だと思います。

中小企業診断協会支部のゴルフ大会に参加しました!

 土曜日は診断協会支部のゴルフ大会「芝刈り会」と、夜の懇親会に参加しました。

 私は他の方々とは初対面で、いきなり一緒にゴルフするのは少々気後れしましたが、皆さん気さくな方で楽しく過ごすことができました。

 ゴルフ大会と言ってもわずか6人だけですが、賑やかなゴルフでした。

 夜の「反省会」では、酒を飲みながら、診断士としてどんな仕事をされているのか、というようなお話をたくさん聞くことができました。

 「ゴルフ」も「一緒に酒を飲むこと」も、人の本性を知ることができると言われています。

 皆さんそれぞれ個性がある方でしたが、最近加入した私を手厚く?歓迎してくださいました。

 やはり、診断士は人間力豊かな方が多いと改めて認識した一日でした。

『中小企業診断士の資格を取ったら読む本』読みました!

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 同書は、同友館から2010年4月10日付で発行されたばかりですが、私は「同友館オンライン」で注文していたので、本日届きました。

 サブタイトルが、「ミーコッシュ革命で年収3,000万円は達成できる」というものです。

 「ミーコッシュ革命」の意味の説明は省きますが、単純な私は「年収3,000万円は達成できる」というフレーズに目が釘付けになり、購入しました。

 そして、あっという間に読み終えたのです。

 極めて分かりやすい部分がある半面、やや抽象的、学術的ですぐに理解できない部分もありました。

 いずれにしても、「年収3,000万円」を達成している診断士が、「ノウハウを全公開」しているということですから、独立を目指している私のような者にとっては待望の書です。

 編著者として、かの有名な小林勇治先生と波形克彦先生のお名前があり、編集主査と執筆者として診断士25名の方々のお名前が並んでいます。

 どの方がどこを執筆されたのかも明記されています。

 私は、理解できない部分があれば、いや、そうでなくても、この中の何名かの方とお会いして、お話をお聞かせいただこうかと考えています。

 執筆された先生方、どうぞよろしくお願いします。

 また、同友館様、このようなすばらしい書を発行していただきありがとうございます。

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歯科医院の院長にヒアリングしました!

 私はコンサルタントとして独立したら、「歯科医院」を専門業種としようと考えていたので、治療を受けている歯科医院の院長へ頼んで、ヒアリングをさせていただきました。

 その歯科医院はとても患者数が多く繁盛していますが、それでも院長は「歯科医院を取り巻く経営環境は大変厳しく、今後も競合激化が予想される。コンサルタントの対象業種としては厳しいのではないか」といった話をされました。

 その他、この院長は、歯科医院の経営に関して実に多くのことを話してくださいました。

 貴重な昼休みの時間にもかかわらず熱心にお話しくださった上に、「またこれからも話しましょう」と言ってくださいました。

 院長のお話の中で、「なるほど」と思ったことが一つあります。
 
 それはこの院長が、「患者は友だちだと思って接している」ということです。

 「友だちのように親しく接している」という意味もありますが、実はもともと院長は「患者は家族と思って接する」というお考えだったそうです。

 ところが、家族と思って接すると、わがままを言ったり、予約を連絡なしにすっぽかしたり、他の歯科医院に移ったりといったことがあるときに、腹立たしくなるからだそうです。

 「友だち」であれば、深く親しく接することができる人もいれば、人によっては表面的な付き合いもできるし、裏切られた時でも「そこまでの人だったか」とあきらめもつくからだそうです。

 私はこのお話に感心してしまいました。

 この院長は、これまで実に数多くの歯科技術の研修に参加されており、高い知識と技術をお持ちです。

 それに加えて、経営に関する知識も高いということが分かりました。さすがに繁盛している歯科医院だと思いました。

 私としては、「歯科医院を専門業種とするのは難しいかな」とも思いましたが、それ以上にこの先生から多くのことを学ぶことができたのです。

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粉飾をしない税理士

 私は金融機関に勤務していますが、融資を申込した企業から提出される決算書を分析すると、「明らかに粉飾決算だ」と判明することが少なくありません。

 税理士事務所に頼んで粉飾した決算書を作っているのです。

 極端な話では、決算書が3種類あって、それぞれ「税務申告用」「金融機関提出用」「自分用(実態を表したもの)」と使い分けている企業もあるそうです。

 ですから私は、税理士はクライアントの要望に応じて粉飾するのが当たり前なのだろうと思っていたのです。

 ところが、比較的最近、ある税理士にそのような話をしてしまったところ(失礼千万ですね)、「いえいえ。私のところは絶対に粉飾に加担しない。もし、そういうことを強要するクライアントがいたら顧問契約を解除するんですよ。」と、力強い反論が返ってきました。

 私は、「先生のような税理士がいらっしゃるとは知りませんでした。大変失礼しました。」と謝りました。

 この税理士は、クライアントを200社以上確保している方です。税理士としての高い志を持ちながら、事務所としても成功されているのです。

 いや、志が高いからこそ成功しているのだろうと思いました。

 私もコンサルタントになれたら、もし誰からか不法行為的な儲け話などを持ちかけられても、乗ることはないように高い志を持ちたいと決意しています。

 私の勘違いで、粉飾をする税理士は少数派なのかもしれません。税理士の先生方、申し訳ありませんでした。

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アイデアが次から次へと湧き出てくる!

 私は、コンサルタントとして独立することを決めてから、ビジネスプランや独立するまでに行動すべきことなどについて、次から次へとアイデアが浮かぶようになりました。

 まるで、自分の頭が良くなったような気がします(勘違いですね)。

 新聞や雑誌を見るときも、「オッこれはコンサルティングのときに使えそうだ。」と有効と思われる記事が目に飛び込んでくるようになりました。

 やはり、独立のことを真剣に考えるようになったので、感性が研ぎ澄まされてきたのでしょうか??

 でも、アイデアはメモしておかないとすぐに忘却の彼方へ飛んで行ってしまいます。

 「スライド手帳」にしっかりメモっときます。

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コンサルタントは浪花節であるべき

プロコンサルタントとして活躍されている診断士の方に聞いた話です。

 
その先生からは次のような話がありました。

  コンサルタントは相手の経営者をまず好きにならなくてはいけない。
 
 経営者とはドライな関係ではなく、とことん付き合わなくてはならない
 
 フィーは時間でいくらではなくて、相手の状況に合わせて設定しなければならない。


 そしてキーワードとして「浪花節であるべき」ということを教わりました。つまり、「義理と人情が大切」ということだと思います。

 コンサルタントはドライなイメージがありましたが、そうではなくて経営者を好きになり、心底から支援する姿勢で臨むべきということを学びました。

 私は、どちらかというと浪花節で生きているほうですから、とても励みになるお言葉でした。

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医者も躊躇する独立開業

 先日、近所の居酒屋の、ゴルフ大会の打ち上げに参加させていただきました。

 私はゴルフはしなかったのですが、大将から「医者がたくさんいるから打ち上げにおいでよ。」と誘われて参加しました。
 大将は、私が医院の経営に興味を持っているのを知っていたから誘ってくれたのです。

 とはいっても、他のメンバーは皆顔見知りなのに、私だけが初めての参加でしたから、最初は相当気恥ずかしい思いがしました。
 しかし、酒が入ると積極的に会話に参加して、結局大盛り上がりでした。

 参加していたメンバーのうち、5人が医者でした。私は積極的に話しかけました。
 全員内科医とのことで、開業医の方もいれば勤務医の方もいました。医者というと、話すのもおっかない感じがしますが、皆さん気さくに応じていただきました。

 話が弾んだ勢いで、私が開業医の方に、医院の経営について聞いたのです。

 すると、「今年度からの診療報酬改定で、売り上げが落ちる心配がある。」という話をされました。また、「医院は定期的な設備投資が必要なので、売り上げが落ちると資金繰りも大変になる。」という話も出ました。

 一方、35歳位の勤務医の方もいたのですが、この方に「将来開業されるのですか?」と質問したところ、「いえいえ。開業はしたいのですが、やっていける自信がありません。患者を集めるのが難しいんです。」といった趣旨のことをお話しされたのです。

 私は、医者ですら開業することは容易ではないんだなあと思い、もうすぐ開業しようとしている自分のことがやや心配になってしまいました。

 でもそこは「いつでも前向き」がモットーである私のことですから、改めて「自分は独立して成功するんだ」という決意をしたのでした。

 居酒屋で焼酎をガンガン飲んでいる医者を見て、「酒は体に悪くないんですか?」と質問したところ、「酒は百薬の長ですよ。私は毎日飲んでますから。ハッハッハ~」という答えが返ってきました。

 私は思わずニンマリして、目の前の焼酎を一気飲みしました。おかげですっかり酔ってしまいましたが、多くの医者と知り合いになれてとても有意義な飲み会でした。

 大将!誘ってくれてありがとうございました。

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